Trade Marketing en la Farmacia
En un entorno altamente competitivo, prestar atención al trade marketing se convierte en una necesidad. Vamos a hablar sobre el significado de esta disciplina y brindar aplicaciones sencillas para mejorar la imagen del negocio, potenciar las ventas y lograr una buena experiencia del cliente.
¿Qué es Trade Marketing?
Los expertos definen al Trade Marketing como un conjunto de estrategias que buscan transformar el punto de venta haciéndolo más atractivo para los consumidores con el fin de mejorar su experiencia de compra. Esta definición nos permite obtener una premisa básica, no se trata sólo de vender sino de generar una experiencia positiva en el consumidor para que regrese.
Sucede que con la creciente competencia, los negocios no sólo deben apuntar a precios bajos y productos de calidad, también deben prestarle atención a la estética del local y del personal, como así también, dedicarle especial cuidado a la buena atención.
Las técnicas de Trade Marketing se utilizan tanto en grandes centros comerciales, como en pequeñas tiendas especializadas. Vamos a nombrar algunas estrategias para que puedan aplicarlas a la farmacia, ya que la temperatura, la música, los colores o la ubicación de cada uno de los productos deben estar especialmente pensados y no elegidos al azar.
1. El mostrador debe estar al fondo del local
Los “productos estrella”, es decir esos que la persona va a buscar por necesidad deben estar al final de un local para que el cliente deba recorrer el espacio y ver otros productos que no iba a buscar pero que se tienta a llevar. En el caso de las farmacias, la principal consulta es por los medicamentos, por eso el mostrador siempre debe estar ubicado al final del local. En el ingreso deben estar los denominados “productos irracionales”, que son aquellos que el cliente no tenía previsto comprar… pero que acabará llevándolos porque están en oferta o son muy tentadores.
2. Cuatro niveles de ubicación en las estanterías
Lo primero que debemos tener en cuenta es que la tarea de reposición y ordenamiento debe realizarse, al menos, una vez por semana. En un negocio son muchos los productos que compiten por llamar la atención del cliente, por eso debemos tratar de “dirigir” la compra hacia donde nuestro negocio necesita.
Los especialistas en marketing mencionan cuatro niveles dentro de la estantería, en función de lo que se busque vender. El 9% de lo que se vende está en la parte de arriba, el 52%, a la altura de los ojos, el 26%, a la de las manos, y el 13% a la del suelo. Normalmente, se colocan a la altura de la vista aquellos productos que dejan mayor margen de ganancia, un poco más abajo o más arriba se ubican las marcas líderes y en los extremos los productos con precios más bajos o las promociones para que se lleve a cabo una compra impulsiva.
3. La zona de cajas es el as bajo la manga
En la zona de cajas se sitúan los productos que el cliente compra en forma impulsiva, son aquellos productos de bajo valor que son extremadamente prácticos en el día a día: alcohol en gel, curitas, pinzas de depilar, pilas, productos para niños, cremas de manos, etc. Una excelente estrategia es colocar en la zona de cajas un Cesto de Promociones, pero atención, el cesto debe tener productos con excelentes oportunidades, precios visibles y debe rotar cada tres días como máximo. De lo contrario, ese cesto se vuelve obsoleto, repetitivo y todo lo contrario a tentador.
4. Técnica del «one shoot» o disparo
Consiste en anunciar una oferta o campaña que sólo dura un día o unas horas, provocando una reacción compulsiva en el consumidor. Se puede difundir esta Promoción vía Redes Sociales, Whatsapp o con cartelería en el Punto de Venta.
5. La iluminación y los colores aumentan el impacto visual de los productos
Así como sucede en los supermercados, donde se utilizan luces rosadas en las secciones de carnicería porque potencian el color de esos alimentos o luces muy brillantes en la pescadería, ya que acentúan los reflejos de las escamas de los peces y los hacen parecer más frescos; la iluminación y los colores también deben utilizarse en la farmacia. Una farmacia desea comunicar limpieza y buena salud, por eso se recomienda utilizar luces brillantes, pisos y paredes claros. También, puede haber sectores diferenciados para determinados productos en los que se usarán colores particulares:
Sector natural: colores verde y madera, con buena iluminación.
Sector perfumes y maquillajes: fondo negro o bordó con iluminación sectorizada, resalta el lujo y potencia los colores dorados y plateados de los envases.
Productos veraniegos: amarillo y naranja.
Productos femeninos: suele utilizarse el rosa y, cada vez más, el violeta, ya que aporta un toque de sofisticación.
El rojo, por su parte, llama más la atención, por lo que potencia el consumo rápido.
6. Música y temperatura
Según las técnicas de marketing, el silencio no es lo recomendable, por eso, la música siempre está presente en las tiendas, aunque en muchas ocasiones no nos demos cuenta.
Según un estudio, de los investigadores Charles Areni y David Kim, la música clásica se asocia al consumo de productos especialmente caros. Si la música es serena, se busca que el cliente pase más tiempo en la tienda y tenga más tiempo para ver productos; si en cambio, el ritmo es veloz el objetivo es que las personas compren muchas cosas en poco tiempo. Con respecto al volumen debe ser bajo.
Con respecto a la temperatura, la norma indica que no debe ser ni demasiado alta ni demasiado baja, lo ideal, entre 21 y 26º.
Autor: Equipo de Redacción Aula Virtual
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